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使用适当字眼

来源: www.yIqig.com 时间:2010-07-24 编辑: 人生感悟
使用适当字眼

  有些字眼是假定成交的,有些则不是。一开始,尽量习惯说"当…",不要说"如果…"

  例如----"当你拥有这部车时,我可以保证你会爱上它",而非"假如你拥有这辆车……"

  你能了解为什么前者假定成交,后者不是?因为"如果"这个字眼会唤起客户心中的疑问:"好吧,也许我会拥有它,也许不会。"

  我还建议你使用第一人称复数代名词"我们"和"让我们"。

  例如----"我们应该以这个价钱买十四箩",以及"让我们以二十元的价钱买五千股"。

  用这种说话的方式,客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起作决定,你等于帮客户减轻作决定的负担。从学的角度来看,一般人作决定时有人可以商量,这样他们会觉得舒服些,因为如果这是个错误的决定,他们就不必独自承担。  假定再度成交

  和满意的客户做生意是件愉快的事,因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何结束这些拜访。

  当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处时,由于他们了解你产品的,你会假定他们将会和你做第二笔生意。这是合乎逻辑且聪明的假定。

  再度拜访老客户时,我建议你勇往直前。例如,一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存,他告诉店主:"你需要一打以上大号的白衬衫,半打中号白衬衫,四件小号白衬衫。然后,蓝衬衫……"

  请注意,他并没有问:"你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗?"

  同样的道理,股票经纪人会说:"我们已经赚进了丰厚的利润,现在我们以每股四十元的价钱卖出XYZ公司二千股的股票,再以十元一股买ABC公司八千股的股票。"  此处,股票营业员会假定已经成交。她不问:"你想要卖XYZ公司的股票吗?"或"你想买八千股ABC公司的股票吗?"

  虽然我希望你假定每笔生意都会成交,但我决不赞成你认为老客户都在你的名册里,所以再度成交是理所当然的。他们并不属于你,而且还有其他人可以提供相同的东西给他们。一旦你有满意的老客户,继续提供他们完善的售后服务。因此,尽最大力量让你的客户再回来吧!

  解读购买讯息

  我得先告诉你们,我对如何解读购买讯息的看法也许跟你们预期的不一样。很多人可能认为我有一袋子的法宝可以保证高额--但我并没有。甚至,我认为每当你们试图扮演业余医生时,只会使自己的处境更危险。  我并不是说没有购买讯息这种东西。当然是有的。举例来说,当你在卖食物时,有个客户在你的手臂上淌口水,谁能否认他不是在传达一种讯息给你--他对你的产品感兴趣呢?然而尽管有明显的征兆,购买讯息仍是微妙难解的。

  有很多关于购买讯息的迷思是很容易被误解的。如果你坚持要当医生去揣摩人心的意向,得到正确讯息的机会可说微乎其微,最后你就会发现自己处于劣势。毕竟,我们并不是在处理精确的科学。

  很多业务员受到错误观念的误导,都能解读购买讯息是天生的才能,不是教出来的。他们主张那是与生俱来的天份,几乎无从养成。

  老实说,让我震撼的是,有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋异禀而会画画、作曲;或是投球,却没有人是生来就会解读购买讯息的--就像没人天生就注定会当牙医、律师或政客一样--解读购买讯息是学习而来的。就这么简单!