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学会如何加强你的能力

来源: www.yIqig.com 时间:2010-10-09 编辑: 人生感悟
学会如何加强你的能力

  我知道许多销售员一年收入十万,也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。但是他们总有这一点是相通的:一个“能力超强”的特质,他们明白自己在做什么。
    这本书的目的,就是要帮助你学会如何加强你的能力。请注意我用的这个词“学会”。今天我们在这儿一起学习增强自己的能力,但是学习总是要面对障碍的。

一、天生具有销售能力的神话

    大多数的人都相信,我们看待“天生具有销售能力的神话”就像看待一个老。它是一个引诱你犯罪的魔鬼,它叫我们不对自己的成绩负责,这个谬论是一个破坏性的观念,我要你彻底把它从你的思想中铲除。

    我训练过上百万的销售员,我曾见过不少快速道路上的强手,我也看过许多一直还没把他的脚踏上自己潜能的低档的人,而且悲哀的是,这些人之中很多人根本不肯试着爬上潜能的梯子,因为他们坚信销售能力与生俱来。

    这个神话分成两种说法:一些人相信他们的销售能力是天生具有的,这种说法对心而言是很好的,但也助长了过度。当过分的人想要说服人们;他们不需要经过学习便有才能时,他们是自设陷阱于本来就具有的潜能上面。

    较多人相信销售不是天生俱有的,甚至认为成为能干的人根本不可能——他们也是自设陷阱于他们本来就具有的潜能上。

    请别把这句“天生具有销售能力的神话"说得太快,我常听到人们轻易脱口这么说,事实上我相信大部分销售员的运作,远受限于他们潜能的发挥,让我们现在就把这危险的观念摒除,永远不要让它再出现。

    绝不会有顶尖的销售员天生如此卓越,想像一下,一个产妇在产房,她的新生婴儿正在说“你们这些人自然点!如果你们有疑问,不妨问我吧!”这小鬼在脱去尿布前,他有好长一段路要走、要说、要学习,他有好多步骤要去学;如果他想当一名顶尖销售员,他要学的更是一大堆。

    学家到现在还在争论关于当我们听到巨大声响会忽然跳起来,是基于本能或是经由学习而来的,但是他们都同意,有关销售的种种是经由学习而来的。

    所以停止将你为了在销售生涯中杰出而辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹,你都需付出学习的代价。绝不要停止学习和回顾过去,专家们每一年都从基础往前迈进,所谓温故知新,这也就是我们的起始点。

二、五种你仅可能成就的基础步骤

    我们很少人愿意接受这个根本的事实:杰出的销售员一如杰出的运动员般,就是把基础打得很好。我们宁愿相信,在基础之外有一条捷径可以打好基础,只要我们能够发觉,一定有一个秘方可以让我们轻轻松松的坐享渔翁之利。一旦你摒除了这个幻觉,你就能马上善用这些基础,攀上销售高峰。

第一个基础:预期成功。

    如果你认为听了这些话会将你向后推倒。绝不要这么想,如果你不预期成功,是因为没有人曾教过你专业的做法,而我们正要教你。

第二个基础是:要用专业的手段寻找机会。

第三个基础:资格认定。

    很多销售员花了他们大部分的时间向错误的对象销售,如果你正是如此,不论你在服务或产品上多么雄辩,你能赚到的钱还是很少。而我们要告诉你的是:专业者确定。把自己的时间在有购买意愿的客户上,而不是花错时间选错人,浪费口舌在说“NO”的客户上。

第四个基础:学会如何有效的掌握障碍。

    可能你从没遭遇过别人的拒绝,这样的话你可以跳过这一点,不过可能你已经预期的一个客户需要时间等待或考虑;这个预期客户已经买了你公司的产品,或是这个预期客户已经和你的对手来往了好几年。

    如果是的话,继续下去,你会发现下一次你碰到障碍的时候,你会找到你微笑的题材。你会微笑,继而向前冲刺然后签下一大票的客户。但是这个微笑是要付出代价的:你要学会整个概念,接受你自己所销售的观点,以及学习所有让销售生效的说法。

第五个也是最后一个基础:结案。

    多数的中等或较好的销售人员都能很能干的找新客户、找机会及处理各种障碍,却没能好好的学到怎么能干的结案。这一点让他们还是无法成为顶尖销售员。结案包括了艺术及科学的基础,而所有这些基础都可以学习。

三、金钱术:五种快速进帐的学问

    金钱术——我称它为金钱术是为了强调快速而全面的学习新知识是多么的重要。如何快速学习,是加速个人及加速销售成功的关键。对成人而言,我们很容易习惯于只学取新知的一点皮毛,而避免有组织的去明了及学会这个新知,这样一点也不好。

    一流的学习能轻易缔造一流的业绩,而一流收入则由一流业绩而来。要成为一流,就要开始于使用以下的一流学习系统,如下五点:

(一)冲击影响

    你已经注意到了,你对有兴趣的主题越多,你越容易记住它的细目。在用最透彻、最快速的学习某件事的时候,花一点时间说:自己深信它,深深的相信这个知识将大大帮助你。

    想你将这些知识获利多少。让自己内心呈现一张清晰又生动的画面,告诉你自己为什么学这些题材,然后,每次你学习时,只花一两秒的时间去回想二次你所追寻利润的生动画面。这样做会加强那些题材对你的冲击性,影响加速你的成功。

(二)一再重复是学习之母:任何事情重复的次数够多了,之后,它就会变成你的一部分。

    所有我认识的顶尖销售员,他们把这些例子裁剪、造模,然后引用在自己的销售模式及个人风格上,然后他们再不断的重复及回顾这些情境,直到能有效的控制它,至此他们才能具说服力的传送他们要传达的,而他们所期望的结果也将呈现。用四个字来说:有效重复。

    何谓有效重复呢?它比午夜朦胧的时刻重复练唱的情境强多了。有效重复是要在最清醒的时刻,专心一意的温习,有效重复是把你的资料切割后再拼凑起来,量身打造适用于你自己。

    有效重复是你写它、读它、说它并听它。有效重复是把你的题材戏剧化了,让它在你脑海里跳舞;有效重复是你付出了相当的,把好题材变成你自己的资产。

    这前两个步骤是主要关键,它们是一个房子的地基和地板。但是当你完成了这两个步骤之后,不要停下来——甚至于不要慢下来——因为就像你不能住在一个没有墙的房子里。把自己立刻推向下一步的学习吧!

(三)充分利用

    拥有的基本法则是:擅用还是?这个法则适用于所有的学习,尤其当它应用在销售技术更有一种特殊作用:擅用还是?

    关于技术和知识,有一个绝妙的事实:他们持久使用也不会用尽,相反的,知识越用会变得更深更广,技术则越用越高超。拼命的磨练技术和知识是唯一使你得到高收入的途径。

    你必须有效利用你的时间,在适当的场合、时间、次数,针对适当的销售人选给予,你超强的表现让他们从中得利。时间的选定在某些销售中特别重要,但销售对象更是销售成功的关键,选择适当买主永远是需要一股高度的组织力。

    也许现在你已看见我们要走的方向。只是为了学习而学习是无效的,学习是一种游戏的形式,它使学习有意义,所学一定要被拿来使用,没有被善用的学问只是一潭死水。

    现在我们常听到关于资源回收及重新利用的事。还有什么比技巧及知识的回收重新利用更好?它们自己是无法回收重用的,你必须让它们发生,拿出你的技巧及知识,把它们洒在你肥沃的土壤上,让它们开花结果。当你的产品卖得最好的时候,找出什么时候是你的黄金时段,然后组织起来。

    紧凑的把你的时间表分配好,充分利用你的时间,这样你就可以高度利用你的黄金时段而得到最大的收益。这就是善用,正是适用于你正在学习的销售技巧。

    不论你卖什么,站在那些考虑要买公司用客机、电脑及任何你所介入的市场等等的决策者的面前吧!去会见那些需要买你电器的吧!现在正是时候,用你自己所组合的强势有效的一套销售理论来推销吧!你把自己变成一部销售机,现在这销售机开启,制造收益。

    当你觉得进入高速档及有效利用你的题材时,你会瞥见新的曙光。读者们,未来的冠军们,此刻你将准备开始超出平庸,挤入优秀的行列,因为你最近得到的能力让你准备飞向更高更远。你将准备迎向第四步学习更杰出——

(四)内在化学习

    当你已经把基本的材料融入自己的需求使之成为你的一部分;当你因一再使用新技巧而使之更强势,这个内在化的学习就产生了。当你有效的善用技巧之后,你第一个成功的结果往往使你更加速成就超级业绩。

    忽然间,这些新观念不再扰乱你,而一个新的真理诞生了:你和这些观念融合为一。曾有些销售冠军带着他们的老公或老婆来找我,和我打招呼才没几分钟,他们的配偶会对我说:“我老公(或我老婆)说话的口气真像你。”

    其实不然,他们听到的不是他们的配偶在模仿我说的话及说话的,而是他们听到的是配偶在表现他们自己的时候,用一种成功者的语气和,而这正是我们共同的地方。

    我们、他们的配偶和我,一直在用这相同的技巧,现在我们用说话表述我们相同的成功经验,它是从我们内在学得的知识中出来的。

    内在化的学习是整个学习过程中,最后一个步骤的前一步。当有一天你说我已经把本书所有的观念内在化的学习了,或把你想学别人的观念全变成个人的,那时便是你的学习臻至巅峰状态了。我们现在所学的东西,主要就是要想将自己推向销售顶峰,但同时也可能是你面临一个跌回平庸业绩的。